工业润滑油销售人员说：“我卖润滑油。”结果客户又问了他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是润滑油。”后来又问他：“这个润滑油有什么功能？”“这个润滑油的功能多了，假如公司用这款润滑油，可以提高生产效率，可以降低人工成本啊。”

我说：“这个就是你卖的产品，而不是润滑油。”

以上这段话是工业润滑油销售和用户的对白，从中巅峰国际 可以看出在介绍产品时要注意的几个问题　。

一、顾客买的是工业润滑油产品带给他的好处

一般工业润滑油销售员时常犯一个错误，总是认为自己在卖产品。一直在推广其产品有多好，手册、功能，服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般销售员忽略的地方，也是非常重要的关键。

二、介绍工业润滑油产品的四个条件

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。1

第一，要引起顾客的注意力。在介绍某个产品时，我讲：“你希不希望你公司的产品报废率降低20%到30%？”假如我谈的是生产主管或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是有道理的。　　

第三、当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

第四，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

三、把价格放在最后谈

当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

四、相信你的产品，永远热爱销售

相信你的产品你才能表现的淡定坦然，甚至对客户的误解会理直气壮的温和解释，要做到这一点必须热爱你的产品，永远热爱销售，随时推销。

永远记住，在销售过程当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得更重要。